策划人手记

　　长期以来，中小企业在我国国民经济、促进社会稳定和就业等方面发挥着重大作用。近年来，国家频频出台相关政策、法规，加大对中小企业的扶持力度，着力解决中小企业融资难问题。而加快和创新中小企业金融服务，是各金融机构，尤其是商业银行落实科学发展观、调整发展战略的一项重要举措。为此，我们推出“服务小企业，成就大事业”系列报道，以飨读者。

　　近年来，临沂市商业银行实施以小企业为核心的发展战略，建立了一整套支持小企业发展的综合服务体系，不仅支持了小企业的发展壮大，而且逐步将自身打造成支持小企业的“特色银行”和“精品银行”。截至2007年末，临沂市商业银行各项存款余额121.1亿元，贷款余额101.9亿元，资产总额152亿元，10年累计实现利税13.39亿元。

　　完善贷款体系

　　“我们主要得益于小企业的发展壮大，得益于坚定不移地贯彻实施了以小企业为核心的发展战略。”临沂市商业银行行长赵强深有体会地说。

　　作为“物流之都”，山东临沂市是山东省中小企业和私营经济发展较快的地区之一，临沂批发城位居全国十大批发市场第三位。临沂市商业银行建行10年来，累计发放小企业贷款900多亿元，占所有贷款的75%以上，累计支持小企业达5万多户。近年来，临沂市商业银行结合自身实际情况，重新确立了以支持小企业为核心的发展战略。

　　眼下，小企业已经成为临沂市商业银行赖以生存和发展的土壤和基础，通过对小企业的服务支持，临沂市商业银行自身业务也实现了快速发展。

　　为更好地为小企业搞好金融服务，针对小企业信贷审批链条长、决策时间不及时问题，临沂市商业银行加快推进机构扁平化管理步伐。2005年初选择了13家靠近市场、小企业客户较为集中的二级支行，将其升格为市行直属支行，并在全行范围内通过竞争上岗、双向选择等方式，为其增配充实了具有小企业服务经验的精兵强将。按照将其打造成小企业服务专业行的工作思路，扩大其业务权限，综合为小企业提供贷款、咨询、理财等服务，更加贴近小企业，极大地满足了小企业灵活多变的金融服务需求。

　　同时，该行围绕小企业搞好网点资源整合和规划布局。近年来，随着临沂经济的快速发展及城市规划布局的调整，按照“小企业到哪里，服务就延伸到哪里”的工作思路，围绕批发市场小企业客户的位置转移，不断整合网点资源和调整机构网点布局，延伸服务平台。截至2007年末，发放小企业贷款5200多万元，支持县域小企业客户100多户。通过机构网点布局的不断调整，保证了为小企业提供金融服务的连续性，促进了小企业的快速发展。

　　打造服务特色

　　在对小企业服务过程中，临沂市商业银行按照银监会《商业银行开展小企业贷款指导意见》要求，结合本行实际，坚持突出经营特色，搞好产品创新服务，推出了“直通车”、“成长快车”、“计价易”等小企业贷款业务，并不断完善小企业贷款操作流程，推广实施了小企业贷款“阳光信贷”操作流程。

　　针对临沂市批发市场小企业活跃、企业间良莠不齐的情况，该行深入细分市场，将客户分为优质客户、一般客户、劣质客户。以资产质量好、市场潜力大、信用程度高的优质客户为重点，帮助小企业做大做强，在2006年7月份为优质客户量身定做了新业务品种———“直通车”小企业贷款。

　　“直通车”小企业贷款主要体现三个“专业化”：专业化的支行、专业化的市场和专业化的管理人才。

根据小企业的经营管理及资金需求“急、频、小”等特点，该行建立了便捷、高效的小企业贷款审批机制，为“直通车”业务开辟绿色通道，将支行审批权限扩大为200万元、120万元、80万元，减少审批环节。同时，缩短了业务处理时间。

　　“直通车”小企业贷款实施以来，临沂市商业银行已累计发放“直通车”贷款4.6亿元，支持优质小企业570户，未出现逾期或欠息等情况，使该行的信贷客户结构不断优化，并带动各项业务全面发展。

　　在具体操作上，“直通车”小企业贷款业务主要侧重优质客户选择和贷款审批的高效快捷。与此同时，为了保证该项业务在全行范围内全面推广实施，该行在操作流程上不断探索和研究，在全行推广了“阳光信贷”业务。

　　“阳光信贷”是指办理信贷业务时，突出“公开、透明、高效”的特点，将客户选择、信贷政策、信贷程序、信贷结果等向客户及职工全部公开，并规定服务时限，使信贷业务的各个环节都置于“阳光”操作下，从而及时为客户提供周到、满意的服务。“阳光信贷”的原则是：客户选择公开化。涉贷人员多元化。规定服务时限。该行北郊支行自2007年1月份推行“阳光信贷”以来，整体业务有了明显提高，到去年末，各项存款达52916万元，较年初增长9568万元，新营销客户166户，发放贷款6340万元，新发放贷款到期回收率达到100%。

　　针对临沂市高新技术企业处于初创阶段，资产规模小、没有合适担保等导致融资难的实际问题，临沂市商业银行充分运用新思想、新方法，设计专门的产品和操作流程来解决高新技术企业融资问题，紧密结合高新技术小企业的资金需求特点，重点突出“扶持”二字，推出了“成长快车”业务。他们对科技类小企业实行专门化管理，探索和开展多种形式的担保方式，协调政府成立风险补偿基金，成立联合担保体。高新支行行长小崔告诉我们，该行目前已累计为科技类小企业办理贷款380万元，银行承兑汇票600万元，所支持的科技类小企业经营状况良好，呈现出快速发展的势头，所发放贷款没有一笔出现风险。

　　科学定价产品

　　目前，通过发展品牌战略、打造特色银行，临沂市商业银行已经发展吸收了大量的小企业客户，但对小企业贷款的管理还只是停留在贷与不贷、贷多贷少的层面上，客户的选择还主要是定性分析，利率定价上，还沿用统一的文件利率，缺少弹性和差异化，缺少一套科学的分析系统来进行客户筛选和利率定价。

　　为了从根本上解决利率定价的粗放模式，临沂市商业银行在省市两级银监局的指导和帮助下，于2007年7月份开发小企业信贷产品定价系统。

　　三月初春，在临沂市商业银行的会议室，该行副行长庄依为我们演示了他们刚刚推出的小企业信贷产品定价系统。

　　小企业贷款定价管理系统的设计是以经营需要为出发点，以该行现有的技术水平为基础，以银行日常业务经营中关注的指标为衡量标准，以其他金融机构定价系统所采用的指标与该行实际情况相结合，确定指标体系框架。系统设计的原则和目的是：以不同业务品种、不同还款方式、不同行业、不同担保方式、不同企业的信用状况来测算不同的预期损失和经济资本分摊值，以不同企业对相同指标和因素的不同反映来衡量企业对银行的综合贡献度，从而以预期损失的高低、经济资本的分摊和企业贡献度的大小，来确定企业贷款利率的高低，达到以利率为杠杆，细分客户的目的。

　　据悉，该系统已开发完毕，进入测试和试运行阶段，从测试的效果和产品推介反馈情况看，既得到了一线操作人员的欢迎，也受到了广大客户的一致好评。

　　3月1日小企业贷款定价管理系统在临沂市商业银行全辖试运行。

　　行长赵强说：“定价系统的开发对临沂商行的健康发展具有重大意义，是由粗放型管理向科学化、规模化、精细化管理转变的一个里程碑，达到了支持优质客户，降低信贷风险，提高盈利水平的目的。我们将以此为契机，转变经营管理理念，抓好流程银行建设，进一步提升经营管理水平。”