■个人档案： 　　黄厚武，45岁，中国人寿武汉分公司江岸营销服务部高级业务经理。从业12年来，每年都是公司的能手、标兵，历年业绩均排进服务部前十名。目前，其手下客户达到1000多人，年保费收入300~400万。
　　
　　一周拜访300名客户
　　1996年，黄厚武刚刚入行不久，便发 现了一个潜在客户：汉口丹水池一家农机公司的部分员工有意买保险。不过这些客户对保险认识不足，没有完全下定决心，黄厚武决定上门拜访，说服其购买保险。
　　当时正是七八月间，武汉骄阳似火。黄厚武从公司所在的航空路一趟一趟地往丹水池跑，一个星期内，拜访了这家公司的近300名员工，每次都把保险产品的功能和保障清楚地介绍一遍。
　　看到黄厚武每天挤车、楼上楼下跑，总是满头大汗，很多客户都被感动了，不久后，有将近一百名客户在他手中买了保险。
　　
　　不把保险当生意做
　　
　　黄厚武说，现在分红险成为其销售最多的险种之一，但他却从来不向低收入家庭推分红险。
　　目前，一些代理人觉得卖分红险赚钱，于是便大举推销分红险，也不管客户能否承受得了，有代理人更把分红险说成是“储蓄+保险”，误导了很多市民。
　　黄厚武表示，有一定经济实力，需要在保障的同时，增加一些理财功能的人，才适合买分红险。
　　“不能把保险当作生意来做，更不能只关注眼前利益”。在黄厚武看来，卖保险不是“一锤子买卖”，最重要的是知道客户需要什么。