清雅无间 - 2008-1-17 16:52:00
在展业过程中，明里暗里索要回佣的人大有人在。尽管保险行业及各家公司均明令反对通过回佣招揽业务，但在业绩考核压力下，或者佣金之外的其他利益诱惑下，通过回佣招揽业务的现象仍普遍存在，严重破坏着保险市场的健康发展；此外，从人性角度上说，买东西追求物美价廉天经地义。现实生活中在市场上购物侃价早已习以为常，更何况私下里购买保险，在只有两个人情况下，客户提出优惠一下的要求也在情理当中。因此，这两大方面的因素凑在一起，保险销售的回佣问题确实有其存在的空间，解决起来也有一定难度。因此，我们在寄希望于行业和公司有更好的规章制度和激励机制外，关键还在业务员本人与客户进行有效沟通。请参考下例： 王先生：听说你们每一笔业务都有不少佣金。
营销员：很多人都这样问我，起初我还有点纳闷。我通过工作获得我的报酬不是很正常吗？到我这里买保险产品，根据自己的需要买就可以了，保险产品的价格都在条款上明文标着，就像到银行买基金一样，金融产品是没有还价一说的，为什么对我的佣金这样感兴趣。我们都有这样的经历，不管去哪个超市买东西，买完东西一定不会拉住营业员问我买了你这么多东西，你下月的工资是多少？一定不会问。后来我理解了，这是对我们保险行业业务员收入的结算方式不了解，有一些好奇心。是这样吧？
王先生：我只是听说，你们保险业务员佣金提成非常高，比如我这笔单子我交了保费10000多元，你就可能提走30%以上，是这样吧？
营销员：请允许我解释一下，保险公司收取的保费是由纯保费和附加保费组成的。纯保费指的就是对今后可能发生的风险损失按合同规定进行赔付的部分，它是由保险标的损失率决定的风险价格，纯费率理论上是按照正好能够补偿保险事故造成的损失设计的，它从广大投保人那里收上来，然后早晚要全部用到被保险人或者受益人身上，按合同约定，一旦发生保险事故或者到了领取期，就要返还给合同当事人；附加保费是保险公司开展业务的营运成本，这里面就包括了保险公司支付给我们保险业务人员的业务佣金。这样说，您理解了吗？
王先生：这么说，保费里还是包括了保险业务员的佣金收入。
营销员：是的。就像所有商品的销售价格的制定，都包含有销售人员的劳动报酬一样。实话实说吧，就拿您这张保单来说，我代表保险公司为您提供保险专业服务，您购买的保险期限长达20年，您看上去我的首年佣金有30%；我可以告诉您，我第二年还可以拿到您续期保费的20%；第三年我还可以再拿您第三年续期保费的5%。以后就没有了。加起来总共是您一年保费的55%。按照您的年保费10000元来说，我的佣金三年总共是5500元，看起来数字不小，如果把它摊到20年中，平均一年为您提供保险专业服务的报酬只有275元。再摊到一个月只有不到23元。而实际上我根本拿不到55%。保险公司还要在支付佣金前按照约定代扣我的营业税和个人所得税。您一定知道保险业务员是没有底薪的，也没有社会保险。开展业务的所有费用，包括交通费、通讯费、资料费、复印费、今天请您吃饭的费用，统统我自己出，我还要上社会保险等等这些开销都是我推广保险业务的成本。您看，我今天可是把我的家底都告诉您了。所以说，一个保险业务员的佣金认真计算下来，并没有想象得那样高。您说呢？
王先生：哦，是这样。
营销员：您在我这里买保险,说明您信得过我的为人和专业程度，是这样吧？即便今后您找其他人购买专业性比较强的商品或者服务，我相信您也一定希望找到诚信度好、业务水平高的人来为您提供服务，对吗？
王先生：对。那肯定是这样。